В.Чан Ким, Рене Моборн – Стратегия голубого океана
Как найти или создать рынок,свободный от других игроков.
Прочитал бизнес-бестселлер Стратегия голубого океана. Книга полезна, как гигантам бизнеса, так и малым предприятиям.
Создание голубых океанов предполагает одновременное снижение издержек и увеличение ценности для покупателей.
Стратегическая канва.
Модель 4 действий для достижения новой кривой ценности
Упразднение
Какие факторы, которые отрасль принимает как само собой разумеющиеся, стоить упразднить?
Снижение
Какие факторы следует значительно снизить по сравнению с существующими в отрасли стандартами?
Повышение
Какие факторы следует значительно повысить по сравнению с существующими стандартами?
Создание
Какие факторы из никогда ранее не предлагавшихся отраслью следует создать?
Три критерия хорошей стратегии голубого океана: имеет фокус, дивергенцию и девиз.
Реконструкция границ рынка
Путь первый. Рассмотреть альтернативные отрасли.
В широком смысле слова компании конкурируют не только с другими компаниями внутри своего собственного отрасли, но и с компаниями, работающими в других отраслях, где производятся альтернативные продукты и услуги. Альтернатив всегда больше, чем заменителей. Продукты или услуги, имеющие различный внешний вид, но выполняющие одинаковые функции (или дающие одинаковые результаты), обычно являются заменителями друг друга.
Путь второй. Рассмотреть стратегические группы и отрасли.
Путь третий. Посмотрите на цепочку покупателей
В большинстве отраслей конкуренты имеют схожие определения целевого покупателя. Однако на практике существует целая цепочка «покупателей», прямо или косвенно участвующих в принятии решений о покупке. Собственно покупатели, оплачивающие продукт, совсем не обязательно будут его пользователями, в некоторых случаях имеется еще и важная категория оказывающих влияние.
Четвертый путь. Рассмотреть дополнительные продукты или услуги.
Путь пятый. Проанализировать функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей.
В некоторых отраслях конкуренция идет в основном по цене и функциям, на основании расчетов о полезности товара; это функциональная привлекательность. В других отраслях конкуренция основана на чувствах покупателей; здесь задействована привлекательность эмоциональная.
Путь шестой. Всмотреться в завтрашний день.
Три яруса неклиентов:
Первый ярус: будущие неклиенты, находятся на границе рынка, готовы покинуть борт.
Второй ярус: Отказники, неклиенты, сознательно выбравшие не ваш рынок.
Третий ярус: Неизученные клиенты, находящиеся на далеких от вас рынках.
Шесть этапов покупательского цикла:
1. Приобритение
2. Доставка
3. Использование
4. Дополнительные продукты и услуги
5. Обслуживание
6. Утилизация
Шесть рычогов полезности:
1.Потребительская продуктивность
2. Простота.
3. Удобство
4. Риск.
5.Развлечение и имидж
6. Экологичность.
Индекс идей голубого океана.
Полезность. Имеется ли исключительная полезность? Есть ли привлекательные причины для покупки вашего предложения?
Цена. Является ли ваша цена легкодоступной для массового покупателя?
Издержки. Позволяет ли ваша структура издержек достигнуть целевой себестоимости?
Внедрение. Удалось ли вам проактивно разрешить проблемы, связанные с внедрением вашей идеи?
4 препятствия, которые ограничивают возможность по реализации стратегии голубого океана:
Отсутствие у сотрудников понимания необходимости проведения радикальных перемен.
Ограниченность ресурсов, свойственная практически всем компаниям.
Низкая мотивация, расхолаживающая и деморализующая персонал.
Политические козни, продуктом которых становится внутренние и внешнее сопротивление переменам.
Недостаток ресурсов. Вместо того, чтобы концентрировать усилия на поиске дополнительных ресурсов, фокусируемся на приумножении ценности уже имеющихся. Три фактора влияния, чтобы высвободить значительное кол-во ресурсов, а с другой увеличить их ценность: горячие точки, холодные точки и выгодный обмен.
Какая деятельность поглощает болье всего ресурсов, однако слабо сказывается на эффективности работы? И наоборот, какая деятельность сильнее всего влияет на эффективность работы, но при этом требует минимум ресурсов? Поставив вопросы подобным образом, компания быстро учится высвобождать ресурсы с низкой отдачей и перенаправлять их в области, имеющие максимум влияния.
Принцип трех Е справедливого процесса.
Определяющими для справедливого процесса являются три усиливающих друг друга элемента: вовлеченность, объяснение и ясность ожиданий.