Небольшая книжка начинающим предпринимателям от американского маркетолога и директора консалтинговой фирмы.

обложка


Фокс пишет просто и доходчиво. Многие вещи кажутся очевидными, но напомнить и обобщить будет не лишним. Для тех, кто только начинает путь предпринимателя эта книга будет точно полезна. Читать ее легко и быстро – каждая глава 1-3 страницы, посвященные отдельной проблема малого бизнеса.


Несколько цитат из книги:

Правило номер один – найти потребителя. Правило номер два – привлечь потребителя. Правило номер три – удержать потребителя.

 

Есть три главные причины, по которым существует ваш бизнес: он позволяет решить проблему потребителя, доставляет потребителю удовольствие или и то и другое вместе.

 

Если вы – генеральный директор компании, в которой работает 10 или 100 человек, 60% времени вам следует заниматься привлечением и удержанием потребителей. Это должны делать вы и это должны делать все сотрудники. Делать это нужно непрерывно и настойчиво.

 

Задача номер один – вовсе не качество. Задачей номер один является продажа, и если никто не продает, бизнес умирает.

 

Потребитель считает приемлемое качество само собой разумеющимся, поэтому пространные заявления об этом свойстве продукта или услуги остаются без внимания.

 

Судите человека по его поступкам и личным качествам, а не по дипломам престижных учебных заведений.

 

Если все продают и все экономят, компания непременно добьется успеха.

 

Почти всегда, даже в режиме жесткой экономии, лучше не сокращать, а сохранять или наращивать инвестиции в привлечение и удержание потребителей.

 

Не жалейте денег на потребителя. Если вы ведете себя правильно, потребитель отблагодарит вас новыми заказами. Если вы сокращаете издержки за счет потребителя, вы рискуете потерять его.

 

Владелец малого бизнеса должен разбить свое время в пропорции 10 к 30 и к 60%.
1. Руководство бизнесом. Посвятите 60% своего времени маркетинг и продажам; 30% — изготовлению продукции или оказанию услуг; 10% — управлению и административной работе. Приоритет следующий: продавать, изготавливать и управлять!
2. Продажи. 60% времени, которые вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30% — привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе и 10% — привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе.
Таким образом вы будете посвящать 36% времени встречам, переписке и беседам с потребителями.
3. Воспитание людей. Посвящайте 60% времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины, 30% времени – людям с высоким потенциалом и 10% времени тем, кто работает неважно. Не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями.

 

При оценке услуг следует избегать оценки по временным затратам. Вместо этого подумайте, какую выгоду может извлечь из вашей услуги потребитель. Назначьте цену, исходя из пользы, которую приносит ваша услуга.

 

Потребители покупают не продукцию или услуги – они приобретают то, что открывает перед ними какие-то возможности.
Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.

 

Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт. Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом. Пусть вас не останавливает отсутствие людей. Получить выгодную работу непросто. Не усложняйте дело, изобретая отговорки, чтобы не пытаться, не участвовать в торгах, не заключать сделку. Всегда говорите да. Никогда не отказывайтесь от выгодной сделки!

Помните старое правило продаж: пока ничего не продано, ничего не происходит.

Преподносите потребителю сюрпризы, делайте это неустанно и непрерывно: такой потребитель не уйдет от вас.

 

От admin