Александр Левитас — Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии.

Немного цитат из книги.

Чтобы бизнес приносил больше денег:
Привлекайте больше новых клиентов.
Заключайте с ними больше сделок.
Продавайте больше товаров каждому.
Берите за каждый товар больше денег.
Делайте больше повторных продаж.
Используйте больше способов экономить.

Псевдо УТП
Отсылка к скрытой от покупателя детали производства или оказания услуги. Нечто, что делают все, но никто не рассказывает об этом клиентам.

Если вы пришли к выводу, что никто из конкурентов не станет писать в рекламе обратное вашему УТП, это значит, что сделан неудачный выбор.

Приемы продаж

Предположение в свою пользу
Говорит не в категории «если», а в категории «когда», как о решенном деле. Не «если вы оформите заказ», а «когда вы оформите заказ..».

Ловушка ложного выбора
Продавец заводит покупателя в ловушку ложного выбора, предлагает выбирать из вариантов, каждый из которых устраивает продавца. Не «вы будете чай?», а «вам кофе или чай?». Использовать речевки.

Наглядно показать преимущества товара, а не рассказывать.

По цене чашки кофе
Разделить цену на период времени и оперировать полученными цифрами.

Вычисляете разницу между ценой своеого товара и товара конкурента и в дальнейшем говорите не о своей цене, а лишь об этой, куда меньшей сумме.

Цена против стоимости
Цена – сумма, которую клиент платит один раз, в момент покупки. Стоимость – это совокупность всех затрат за весь срок жизни товара.

Два будущих
Параллельно в два столбца делаете расчет для двух вариантов: когда клиент приобрел товар/услугу и когда не приобрел.

Картонный продавец
Размещение в магазине на ценнике дополнительной информациии, актуальной для покупателей.

Продажи зависят не только от входящего потока, но и от активности продавцов – важно только не забывать ее стимулировать.

Охотимся за сдачей.
Предлагайте на сдачу товар.

«Грузите апельсины бочками»
Несколько единиц в пачку и продаем как самостоятельную единицу товара.
Несколько сопутсвующих товар в набор.

Продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары в порядке убывания цены с самого дорогого.

Спуск про ценовой лестнице: к дорогому товару предлагают купить товар подешевле, потом еще подешевле.

Уловка, которую можно использовать при продаже товара на разве: всегда взвешивать на 5-10% больше, чем спросил покупатель.

Фигура высшего пилотажа «удвоение продаж».
Продавец в момент покупки спрашивает клиента, нравится ли ему товар, хорош ли он, а когда покупратель соглашается, продавец тут же предлагает купить еще один. Для близкого человека: для детей, родителей, девушки…

Один из надежных способов снизить дискомфорт от мелких платежей – растворить их в платежах более крупных.

Увеличение порции.
Физическое деление на порции (буханка на 18 кусков, а не на 20).
Сделать так, чтобы покупатель сам за один раз отмерил больше продукта.
Научить клиента тратить больше порций за раз.
Товар намеренно фасуется или услуга дозируется таким образом, чтобьы типичному клиенту было мало одной порции.
Дополнительные способы применения продукта.

Увеличение цены
Чем дешевле стандартный товар и чем сложнее потенциальному покупателю обратиться к конкуренту, тем выше может поднимать цену продавец.

У каждого товара есть своя психологически оптимальная цена. Причем эта цена не имеет ни малейшего отношения ни к себестоимости товара, ни к выгоде клиента от приобретения товара, ни к ценам у конкурентов. Эта такая цена, которую большинство ваших клиентов считают справедливой и по которой готовы покупать, не считая цену ни подозрительно низкой, ни грабительски высокой.

Остерегайтесь ценовой ловушки
Практически в любой категории товаров и услуг существуют дорогие и дешевые продукты. Как правило, при этом есть еще и промежуток, отделяющий высокие цены от низких, в котором почти нет или вообще нет предложений. Обычно этот промежуток представляет ценовую ловушку. Если вы стремитесь назначить цену не слишком низкую, но и не слишком высокую, в результате чего она попадает между двух стульев, вы теряете до 90% продаж. Для бедных или экономных ваша цена слишком высокая, а для обеспеченных – подозрительно низкой. В результате не покупают ни те, ни другие.
Выход из ценовой ловушки: бегство вниз, бегство вверх, цход к профессионалам – кто сможет оценить не только по цене.

Если наценка известна клиенту, вам будет гораздо сложнее оправдать свою цену.

Скидки не надо давать, скидки надо продавать. «Купите три штуки – получите скидку», «Оплатите на год вперед».
Лучше давать не скидку, а подарок.
Самое главное: скидки даются для того, чтобы вы заработали больше денег. Если из-за того, что вы даете скидки денег у вас становится меньше, откажитесь от скидок.

Товары, которыми торгует бизнес, можно условно поделить на три категории:
завлекалочки – продаются дешево, чтобы привлечь покупателя.
основные – основа ассортимента;
наваристие – ходовые товары с максимальной наценкой, дающие наибольшую прибыль.

Три типа клиентов:
Одноразовый
Эпизодический
Регулярный.

Когда вы получаете жалобу, первым делом надо поблагодарить человека. Сказать ему: Спасибо, это очень хорошо, что вы сообщили нам об этом!

Экономный бизнесмен не тратит деньги на ненужные вещи. Нужные же приобретает непременно и хотя старается купить их как можно дешевле, не опускается ниже минимально приемлемого для его бизнеса уровня качества. Скупой пытается сберечь деньги, отказываясь даже от нужного, а также покупая вещи слишком низкого качества.

От admin