Знаменитая книга, которую цитирую в других книгах. О том, как влиять на людей, чтобы они принимали решения выгодные вам.
Цитаты из книги:
Правило взаимного обмена.
Правило взаимного обмена сильнее, чем симпатия к просителю.
Когда официант к счету прикладывал подарок – конфету или жевательную резинку, это значительно увеличивало размер чаевых.
Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того, как подарок принят, клиенты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном случае.
Обязательства распространяются не только на людей, первоначально вовлечённых в предоставление и получение помощи, а распространяются также на группы, к которым принадлежат эти люди. Пример – семья студента, которому помогли.
Отказ – затем отступление.
Сначала предъявляются высокие требования, которые скорее всего отклонят. Затем, после того, как отказались, вы предъявляете менее серьезные требование, то самое, в выполнении которого вы были все время заинтересованы.
Крайнее требования должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым.
Рекомендация узнать имена людей, к которым можно зайти в случае отказа потенциального клиента.
Обязательство и последовательность
Если мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать принятое ранее решение.
Стремление к последовательности способно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим.
люди соглашаются с требованиями, которые соответствую данному обязательству.
В сборе пожертвований вопросы «как вы себя чувствуете, как дела?» Люди только что утверждавшие, что дела у них хорошо, побоятся выглядеть скаредными.
Когда люди согласились с небольшим требованием, они охотнее согласятся с другим похожим, но более крупным требованием.
Следует быть осторожным, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе.
Политики любят раздавать оппонентам обязывающие характеристики для получения выгоды. Умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им же приписанную хорошую репутацию.
Способность письменных заявлений порождать обязательства. Особенно, если это публично.
Конкурсы товаров «Мне нравится этот продукт потому что…»
Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком.
Люди прошедшие через большие трудности или страдания с целью добиться чего-то, склонны больше ценить свои достижения, чем люди достигшие того же с минимальными затратами сил. (поступление в школу, закрытый клуб).
Недостаточно просто вымогать обязательства у людей, нужно заставить их принять на себя ответственность за свои действия.
Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие.
Наиболее эффективны активные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны быть внутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должны затрачиваться определенные усилия.
Тактика вбрасывания низкого мяча
Предлагаются выгодные условия сделки, добиваются благоприятного решения от клиента, а затем ловко изменяют условия, убирают положительные моменты.
Другой вариант: предлагать выгодные условия сделки, а после принятия предложения добавить неприятное условие.
Принцип социального доказательства
Мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим людей, ведущих себя подобным образом.
Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
95% людей по своей природе имитаторы и лишь 5% инициаторы, действия других убеждают
покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить.
Когда мы неуверены в себе, когда ситуация неясная, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.
Мы будем подражать в поведении другим, особенно когда мы видим что эти другие похожи на нас.
Принцип социального доказательства наиболее действенен при наличии двух факторов: неуверенность (в ситуации) и сходство (с кем-то).
Почему вы мне нравитесь?
Понравится, чтобы заключить сделку/продажу.
Физическая привлекательность
Сходство (мнения, происхождение, стиль жизни и т..д)
Похвалы (даже если лесть).
Контакт и взаимодействие (фактор знакомства).
Принцип ассоциации
Существует естественная тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет отношения к плохой новости.
Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые люди испытывают люди по отношению к нам.
Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны.
Наличие ассоциаций – стремиться связать в сознании людей себя или свою продукцию с какими-то положительными моментами.
Принцип авторитета
Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основные символы:
Титулы
Одежда (униформа)
атрибуты (дорогой авто).
Коварная искренность: Упоминание небольшого изъяна в продукте (наша продукция не самая дешевая, но вы этого достойны).
Принцип дефицита
Ценность чего-либо позитивного в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
Мысль о возможной потери оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений.
Люди начинают особенно сильно стремиться к обладанию какой-либо вещью, когда она вдруг становится менее доступной. Больше ценятся те вещи, которых стало не хватать недавно, чем те, которых не хватало всегда.
Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Исследования показывают, что ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также более благосклонно относиться к этой информации.