Игорь Манн: Маркетинг на 100%. Как стать хорошим менеджером по маркетингу.
Главная российская книга о маркетинге. Бестселлер. Несколько переизданий, куча благодарных отзывов.
Игорь Манн в предисловии настаивает, что здесь только практика, полезные вещи и никакой теории. Теории действительно нет, книга читается легко и быстро. Но общее впечатление у меня неоднозначное.
Бизнес-литература должна, на мой взгляд, либо мотивировать, либо давать решение вашей проблемы, либо подсказать идеи. К сожалению, ни первого, ни второго, ни третьего со мной не произошло. В Маркетинге на 100% есть полезные мысли, но для меня их было недостаточно.
Еще мне не хватило маркетинговых историй. «В этой компании я столкнулся с такой-то проблемой и вот так мы ее решали». Примеры о том, что Манн делал, работая маркетологом, есть. Но как-то очень скупо, буквально на абзац. Конечно, эта книга не автобиография, но примеров могло быть больше.
Первое издание увидело свет в 2003г. Возможно тогда, когда информации о маркетинге было меньше, эти знания были большим откровением, но сейчас на меня книга не произвела сильного впечатления. Хотя и не могу сказать, что зря потерял время. Возможно, просто ожидания были завышены.
Немного цитат из книги:
Основная задача маркетинга – это приобретение и удержание клиентов. Точка.
Существует три способа увеличить объем продаж. Во-первых, вы можете увеличить число ваших клиентов. Во-вторых, вы можете сделать так, чтобы ваши клиенты покупали в больших объемах. В-третьих, выв можете способствовать тому, чтобы ваши клиенты покупали у вас чаще. Маркетинг может помочь в каждом из этих случаев.
Театр начинается с вешалки, компания начинается с ресепшн.
О планировании:
План, рассчитанный более чем на три месяца, — не рабочий.
Один раз ошибиться может каждый. Второй раз ошибиться тоже простительно (тот, кто не делает ошибок, вообще ничего не делает). Но повторение ошибки в третий раз — признак того, что вы не учитесь.
Мы запоминаем (по данным Вернона Магнезена):
10% того, что мы читаем;
20 % того, что мы слышим;
30% того, что мы видим;
50% того, что видим и слышим;
70% того, что мы говорим;
90% того, что мы говорим и делаем.
О тренингах:
Если вы хотите пойти на тренинг, то идите не за информацией и даже не за знаниями. Идите за идеями, рекомендациями, советами, которые помогут вам что-то делать более эффективно, качественно, что-то изменить.
Мой отец, когда я еще учился в школе, как-то сказал мне: «Подлинное образование достигается путем самообразования». Я до сих пор помню эти слова, согласен с ними и следую им.
Менеджер по маркетингу без визитки – это хуже, чем сапожник без сапог. Помните, что визитная карточка должна сопровождать вас везде.
Тут уже можно поспорить. По личным ощущениям визитка перестала быть таким важным аксессуаром, каким была еще лет 5 назад. Куда важнее электронные контакты.
Очень часто для клиента важнее ценность, а не цена.
Когда вы теряете клиента, вы теряете трижды.
Во-первых, вы не получаете его деньги. Во-вторых, ваш конкурент получает деньги вашего клиента. И в-третьих, ваш конкурент получает возможность говорить другим: Их клиенты покупают у нас.
Почему они не покупают?
Задавайтесь этим вопросом и всегда анализируйте причины, по которым ваши клиенты перестают покупать у вас, а потенциальные клиенты не совершают покупок.
Как только у вас появится список таких причин, вы сможете воспользоваться им с большой выгодой и для клиентов, и для компании.
Всегда будьте готовы одним предложением объяснить вашим клиентам, почему они должны продолжать покупать у вас, а не у ваших конкурентов.
Как узнать, что на уме у клиента?
Не стоит гадать, чего хотят ваши клиенты или партнеры. Если вы хотите узнать, что у них на уме, — спросите их. Они вам с удовольствием расскажут.
Об ушедших клиентах:
…Не забудьте задать вопрос: Что мы могли бы сделать, чтобы вы вернулись? Тогда вы будете знать, чего от вас ожидают на самом деле.
Маркетинг создает возможности для продажи.
Менеджеры отдела продаж ими пользуются. Или упускают.
Большое спасибо+5%.
Если агентство проделает работу хорошо, то оно получит свой гонорар. Если оно проделает работу на отлично, удивит меня и наших партнеров и клиентов, то я обещаю доплатить им после окончания мероприятия 5% от стоимости договора в виде бонуса.
Эти 5% дают ощутимую разницу в стремлении агентства сделать все – от планирования мероприятия до отчета – на самом высоком уровне.
Все, что имеет хоть какое-то отношение к клиенту, — маркетинг. Заботьтесь обо всех точках контакта с клиентом – помните, что впечатление о компании складывается из мелочей.
В фокусе – клиент, а не решение.
Важно знать не свойства вашего решения, а то, что оно дает вашим клиентам, — блага, которые клиент получает от использования вашего товара.
Тот, кто сумеет говорить на простом языке о сложных вещах, имеет большие шансы на успех при работе на специализированных рынках, где решение о покупке не обязательно принимается техническими специалистами.
Заочно учиться – это все равно, что заочно обедать.
В книге приводятся 2-3 десятка определений маркетинга. Я для себя выбрал два кратких, простых и точных:
Маркетинг – это продажи завтра.
Маркетинг – это ваше любое действие по приобретению или удержанию клиента (Р.Кренделл).
Если вы только начинаете интересоваться маркетингом, учитесь по этой специальности или хотите прояснить в голове некоторые базовые понятия о маркетинге, книга Маркетинг на 100% вам поможет.
В одном из приложений приводится список книг по маркетингу, который рекомендует прочитать Игорь Манн. Взял несколько на заметку.